Associated Press 31 mayo 2016

Documentos muestran tácticas agresivas en Universidad Trump

SAN DIEGO (AP) — La Universidad Trump le dio a sus empleados instrucciones detalladas sobre cómo convencer a las personas de inscribirse en sus seminarios de bienes raíces, desde buscar a personas con ingresos mínimos anuales de 90.000 dólares hasta elegir elogios persuasivos y seleccionar música para las reuniones, como "For the Love of Money" de The O'Jays.

Los "guiones" para el ahora extinto negocio de Donald Trump, hoy precandidato republicano a la presidencia, fueron revelados el martes en una demanda colectiva por parte de clientes que acusan que fueron defraudados. El viernes pasado, un juez que ha sido objeto de las críticas del empresario, estuvo de acuerdo con los abogados del diario The Washington Post, quienes argumentaron que el público tenía el derecho a saber lo que antes era información confidencial.

Los documentos delinean la manera en que los empleados debían guiar a los clientes a través de "una montaña rusa de emociones" una vez que habían expresado interés.

"La motivación que experimentaron puede acabar rápidamente una vez que caen en la realidad de sus vidas diarias. Nuestro trabajo es retomar esa motivación... hacer que vean nuevamente el potencial de alcanzar su sueño", dice un "guion de ventas".

Uno de esos libros de 2009 cita un estudio de la Universidad Yale que reveló que las palabras más persuasivas del idioma inglés eran: Usted, nuevo, dinero, descubrimiento, gratis, resultados, salud, ahorro, comprobado, garantía y amor.

"Comparten tres características: son sencillas, conocidas y dramáticas".

"Las palabras 'me he dado cuenta' tienen un potente efecto subconsciente en las personas porque envían un mensaje subliminal de que destacan entre una muchedumbre, son atractivos o carismáticos o te han impresionado", continúa en el texto. "Las personas aman el reconocimiento y la atención".

La Universidad Trump ofreció un seminario de tres días por 1.495 dólares, utilizándolo como un trampolín para vender los paquetes "Trump Elite", que tenían un costo de hasta 34.995 dólares anuales.

"No se venden productos, beneficios o soluciones, se venden sensaciones", de acuerdo al libreto.

En los documentos se identifica a los principales clientes de Trump como hombres jefes de familia de entre 40 y 54 años de edad, con un ingreso anual de al menos 90.000 dólares, educación universitaria y un valor neto superior a los 200.000 dólares.

Una manera de identificar a los compradores es preguntarles en qué se ganan la vida: "Dejarles saber que has encontrado la respuesta y la manera para cambiarles el estilo de vida".

Durante las conversaciones directas "pueden empezar con charla ligera para establecer una conexión, pero no deben permitir que tomen el control de la conversación", se lee en el libreto. "Deben ser muy agresivos en estas conversaciones para poder sacarlos de sus zonas de confort".

"Si se quejan del precio, ¡hay que recordarles que Trump es el MEJOR! Es la última inversión en bienes raíces que necesitarán hacer".

Para quienes tienen límites de crédito, se les dice a los empleados que sugieran que tomen de sus ahorros o identifiquen otras "fuentes de capital".

"El dinero nunca es un argumento para no inscribirse en la Universidad Trump; si realmente creen en ti y tu producto, encontrarán los fondos", se lee en el texto.

La Universidad Trump es objeto de dos demandas en San Diego y una en Nueva York, que acusan que la empresa defraudó a varios estudiantes con promesas incumplidas para enseñar los secretos del éxito en bienes raíces. Los demandantes señalan que la Universidad Trump ofreció seminarios y clases en todo el país que eran como infomerciales, presionando a menudo a los consumidores a comprar más, y al final, no cumple lo prometido.

Trump sostiene que los clientes quedaron extremadamente satisfechos con las ofertas, algo que sus abogados repitieron cuando se hicieron públicos los documentos, en los que se incluye el testimonio de varios clientes satisfechos.

"La mayoría de la evidencia publicada, incluyendo declaraciones y encuestas de varios exestudiantes de la Universidad Trump, demuestran el alto nivel de satisfacción de los estudiantes, y que la Universidad Trump enseñó valiosa información de bienes raíces", dijo Jill Martin, vicepresidenta y asistente general del consejo de la Organización Trump. "La Universidad Trump está ansiosa por utilizar esta evidencia, y mucha más, para ganar el caso una vez que se presente ante un jurado".

Los documentos revelan una atención meticulosa a los detalles, tales como la manera en que se sientan en los seminarios. La temperatura de la habitación no debe rebasar los 20 grados Celsius (68 Fahrenheit) y la música debe ser "For the Love of Money" de The O'Jays.

Se les pide a los empleados que eviten hablar con la prensa.

"Los reporteros rara vez están de su lado y no son solidarios", se lee en un libreto de 2010.

El caso de seis años de antigüedad en San Diego está programado a ir a juicio poco después de la elección presidencial de noviembre.

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Los periodistas de Associated Press Jeff Horwitz y Jill Colvin en Washington contribuyeron a este despacho.

Fuente: Associated Press

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